【編者按】2月22日，中共中央政治局就完善金融服務、防范金融風險舉行第十三次集體學習。習近平總書記在主持學習時強調，要深化對國際國內金融形勢的認識，正確把握金融本質，深化金融供給側結構性改革。
雖然金融供給側結構性改革的概念此前已有學者提出，但上升到政治局會議層面還是首次。
金融供給側結構性改革的背景是什么？為什么重要？將對金融行業產生什么樣的影響？澎湃新聞將就相關議題推出多篇報道，力圖對認識金融供給側結構性改革提供一些助益。
在金融供給側結構性改革中，增加對民營企業、中小企業的金融有效供給是一項重要內容。銀行如何才能為民營企業、小微企業提供有效的金融服務？
浙江是中國民營經濟最活躍的地區之一，這里也出現了一些以服務民營企業、小微企業為特色的中小銀行。他們是怎么做小微企業貸款的？澎湃新聞就此走訪了稠州銀行和泰隆銀行。
稠州銀行：人機結合，對客戶進行精準營銷
從去年10月中央提到加大力度扶持民營、小微企業以來，國有大行紛紛成立普惠金融事業部。談到與國有大行、股份行紛紛“伸手”民企、小微業務帶來的壓力，浙江稠州商業銀行相關負責人坦言，在利率、資金總量上，中小銀行相比于大行沒有優勢。“工農中建給民企的利率可以在4-5%左右，但對我們來說利率在7%左右的時候，才有可持續發展的空間。對于優質客戶、大企業來說，國有銀行自然是他們的第一選擇。但是國有大行對客戶的征信、規模要求也比較高，這方面我們會適當放松一些，只要在我們容忍的范圍內，我們就可以做。中國的金融服務，從廣度和深度上都還沒有飽和，存在著巨大的市場空間，而這個市場空間就是我們錯位競爭、差異化競爭的動力。”
談到如何進行差異化競爭，浙江稠州商業銀行小微零售部總經理陳向紅對澎湃新聞記者介紹，稠州銀行的經驗是“人機結合”。所謂人，就是發揮傳統城商行人緣地緣親緣的優勢，在當地招聘熟悉人情、地貌和經濟情況的客戶經理，所謂機，就是利用金融科技的力量，顛覆傳統的營銷和風控模式。
“我們現在有1500個客戶經理，每個客戶經理都有鎖定的工作區域，基本上當地的分支機構就招當地人。他會非常熟悉這個圈子，比如這個社區有多少居民、多少企業，哪些是關鍵人物，企業主的性格、信用、人脈是怎樣的，就會自然而然地有針對性的去營銷。這樣就能主動避免一些有不良嗜好比如賭博、欠債的企業主，避免一些風險。”陳向紅表示，小微企業貸款難，主要需要解決的是信息不對稱這個問題，“像大行為什么很難下沉到100萬以下，因為它交易成本太高。那我們就需要這樣的客戶經理，比較了解當地的情況，可能兩三個電話就能了解到情況。目前像二三十萬這樣的貸款，只要了解客戶的情況，風險還是很低的。”陳向紅說。
而除了客戶經理的挖掘，金融科技也在支持小微民企中發揮著舉足輕重的作用。陳向紅介紹，目前稠州銀行建立了精準營銷系統。“來銀行開戶的時候，客戶會留下基本信息。開戶之后在金融服務的過程中，信息會慢慢地積累，比如他有沒有購買理財，這個卡有沒有進行過大額轉賬等等，不斷地進行更精準的定位。畫像有800多個指標，我們收集好后會對客戶貼標簽。我們有根據性別、年齡、職業、跟我們銀行的互動各種維度來判斷適不適合我們的產品，就可以進行比較精準的定位。”
陳向紅表示，這樣做了以后，一方面提高了營銷和風控的精準度，另一方面也大大減輕了客戶經理和企業的工作量。
“對于大部分銀行來說，小微業務性價比不高，投入多，產出少，不良率高。但是金融科技賦能以后，可以大大緩解這個問題。以前決定是否要給這家企業放款、放款額度為多少，往往需要客戶經理跑好幾趟去調查、核實情況，企業也要反復上傳信息、填表。前后時間會拖得很長，最后還可能沒貸成。我們投入的成本高，客戶的體驗也不好。“陳向紅坦言，
“我們的智能風控模型充分接入外部數據，如工商、司法、反欺詐、海關、黑名單、實名認證、稅務、螞蟻金服信用等級等，作為客戶畫像的一部分，現在客戶經理拿著貸款人的身份證一識別，并經客戶授權后，我們后臺有一個反欺詐預審批模型和額度審批模型，可以給客戶經理一個信息，這個客戶能不能接受，做出一個預判，通過很多數據來決定說這個客戶要不要貸，預判可以貸給他多少。前中后臺聯動，短時間內就能直接反饋給客戶。” 
陳向紅介紹，現在50萬以下的貸款，通過大數據的分析，比客戶經理自己收集資料和分析更為準確，技術上已經完全達到了。風控模型引入之后，不良率得到有效降低。模型得到疊加之后，準確性會越來越高。
那金融科技的發展是不是會替代”客戶經理“這個職業呢？
“我在給我們的客戶經理做培訓的時候說，要不斷提高自己的知識、風控水平。”陳向紅說，雖然大數據在小額貸款（50萬以下）方面已經可以替代人工了，但是50萬-200萬這種規模的貸款還是主要由人工判斷和決策。“按照我們的經驗，額度比較大的貸款企業一般比較具有個性，現在這個數據判斷可能還不太成熟。這也逼迫我們的客戶經理主動研究這些具有個性的企業他們的金融需求。”
在產品創新方面，稠州銀行相關負責人介紹，他們會研究小微企業的特點，推出特色產品。如“親情貸”。舉個例子：老爸貸款，可以用兒子作為擔保人。“我們就是從義烏起家，長期和這些生意人打交道。中國是一個血緣非常緊密強大的社會體系，一般父母都會比較重視孩子的信用，所以以孩子的信用做擔保，發生違約的風險是比較低的。”該人士表示。
根據企業反映的短期貸款容易造成“過橋貸”，提高融資成本的痛點，稠州銀行開發了“市民貸”“安心貸”產品。陳向紅介紹，這是一種中長期貸款，三到五年為主，在授信期限內，企業主只需每月向銀行支付利息，這樣就省去了每年轉貸產生的成本，也保證了企業長期的資金供給。
除了開發新產品外，稠州銀行還積極利用定向降準、免稅貸款等政策性貨幣工具，如人民銀行的支小再貸款政策，定向支持小微企業，解決小微企業融資貴的問題。2018年以來定向支持小微企業1085家，98.43%為新增客戶，支小貸款加權平均利率較當年小微企業貸款及個人經營性貸款加權平均利率低1.71個百分點，累計降低企業融資成本約2155萬元。
泰隆銀行：致力于“越做越小”的銀行
誕生于民營經濟發達的浙江臺州，泰隆銀行的發展史也是銀行和小微企業共生共榮的成長史。
“泰隆銀行第一家網點就設立在臺州路橋的賣芝橋。路橋這個地方不簡單，‘無街不市，無巷不販，無戶不商’，各類批發市場云集。大量的交易基于現金，如此一個問題是，商戶收攤后，希望趕緊把錢繳入銀行，利息是一個方面，安全也很重要。不過，這個時候銀行已經下班了。小商小販起早摸黑，天還沒亮就開始忙活，為了方便客戶，泰隆早上7點半就開門營業；晚上，其他銀行早就下班，泰隆還燈火通明，等候晚上收攤的客戶。直到現在，泰隆還是如創業之初那樣，開門早一些、關門晚一些，與小微客戶的作息時間十分合拍，盡量做到貼心服務。”泰隆銀行相關負責人介紹，從成立起，泰隆銀行就把目標客戶群體鎖定在“信貸需求強烈但得不到很好滿足”的小微客戶上，持續推動機構和定位“雙下沉”。
一方面，將機構和人員向市場一線延伸，目前泰隆300多家網點90%以上分布在農村和社區，服務范圍覆蓋1700多個鄉鎮；8100多名員工，近50%為客戶經理。泰隆銀行相關負責人介紹，為了方便小企業主，泰隆銀行不僅延長營業時間，還把網點設在建材市場、農貿市場以及各類綜合市場附近；鄉村、市場、車間都成了泰隆客戶經理的流動辦公室，他們在那里辦業務、放貸款。
另一方面，將小微客群進一步細分為“小”與“微”。其中，“小”是指小微企業類客戶，“微”是指普惠類客戶。截至2018年9月末，泰隆500萬元以下的客戶數占比99.84%，100萬元以下貸款客戶占比96.28%。
小微企業融資難，一直囿于缺乏抵押物的困境。泰隆銀行相關負責人介紹，泰隆的客戶經理不看小企業的財務報表，而是到戶調查，一進門就看水表、電表、海關報表，從水、電用量及變化，調查企業主的人品信不信得過，產品賣不賣得出，押品靠不靠得住。“我們不看抵押物，看三品三表，這些往往能反映一個企業的真實經營情況。”泰隆銀行相關負責人介紹，泰隆銀行目前戶均貸款只有30萬元，90%是信用保證貸款，只有10%不到是抵質押貸款，服務的客戶99%是民營、小微企業及個人。
此外，泰隆銀行還針對小微企業推出了很多創新舉措。如市場化的利率定價機制。相關負責人介紹，所謂市場化的利率定價機制，就是設立60多個利率檔次，做到一戶一價，一筆一價，一期一價，并按照監管要求，推動小微企業貸款利率的逐年降低。
再如預審批功能，在不改變風控要求的前提下，在貸款到期前為客戶辦理續貸手續，客戶還款后實現“T+0”續貸，“關口前移，無縫續貸”，從源頭上避免倒貸過橋費用。相關負責人介紹，截至2018年9月末，泰隆銀行預審批業務累計發放1萬多筆，累計金額81億元。
浙江省安吉縣的董嶺村，往返集鎮需要近3個小時，村民下山辦理業務非常不便，泰隆銀行安吉支行的1名部門負責人和2名客戶經理帶著PAD，在村里住了一晚，兩天一夜時間集中發放了20多筆貸款。

泰隆銀行相關負責人介紹，泰隆銀行目前推廣了PAD金融移動服務平臺和信貸中臺集中作業，客戶經理人手一臺PAD，通過PAD辦理一筆新增貸款只要30分鐘，續貸操作僅3分鐘。2018年前9個月，泰隆通過PAD端發放各類信貸業務21萬多筆，移動金融替代率達73%，很好地解決了小微、普惠金融量多面廣和人手不夠之間的矛盾。未來，泰隆銀行將探索更多的模式，讓金融“越做越小”。

編輯：攀西商界網新聞資訊中心